Rolle im Sortiment
Ein Launch-Produkt, ein Abverkaufsartikel und ein margentragender Bestseller brauchen unterschiedliche Zielbilder. Ein niedriger ACOS ist nicht automatisch die richtige Entscheidung.
Wissens-Begriff
ACOS
ACOS steht für Advertising Cost of Sales. Die Kennzahl zeigt, welcher Anteil Ihres Amazon-Ads- oder Retail-Media-Umsatzes für Werbung draufgeht.
Kurzdefinition
ACOS kurz definieren und Formel erklären.
ACOS zeigt, welcher Anteil des durch Werbung zugeordneten Umsatzes für Werbung ausgegeben wurde. Die Kennzahl ist besonders in Amazon Ads und Sponsored Product Ads verbreitet, taucht aber auch in anderen Retail-Media-Systemen auf.
Retail-Media-Verantwortliche, Amazon-Ads-Verantwortliche, E-Commerce-Leitung und Controlling brauchen ACOS, um Werbekosten, Werbeumsatz, Marge, Sortiment, Kampagnentyp und Retail Media Performance gemeinsam zu bewerten.
Das Problem entsteht, weil Plattformberichte meist Kampagnenkosten, Suchbegriffe, Budgets, Gebote und zugeordnete Sales zeigen, aber Deckungsbeitrag, Warenbestand und Gesamtumsatz nicht automatisch mitliefern.
Formel und fiktives Rechenbeispiel
Formel
ACOS = (Werbekosten / Werbeumsatz) x 100
Beispiel
500 EUR / 2.000 EUR x 100 = 25 %
Lesart
Die Zahl zeigt Kostenanteil am Werbeumsatz, nicht Gewinn und nicht Gesamtwirkung.
Einordnung in Amazon Ads und Retail Media
Warum ein niedriger ACOS nicht immer besser ist.
ACOS sollte mit Marge, Produktziel, Wachstum, TACOS, ROAS, Gesamtstrategie und historisierten Daten gelesen werden, bevor Ziel-ACOS, Budget oder Gebot verändert werden.
Marge und Deckungsbeitrag
ACOS zeigt Kostenanteil am Werbeumsatz, aber keine Profitabilität. Einkaufspreis, Gebühren, Versand, Retouren und Lagerkosten entscheiden, ob der Umsatz trägt.
Wachstum und Sichtbarkeit
Aggressivere Kampagnen können kurzfristig einen höheren ACOS erzeugen, wenn Sichtbarkeit, Suchbegriffsdaten oder Sortimentsaufbau das Ziel sind.
Gesamtumsatz
ACOS bleibt auf den zugeordneten Werbeumsatz bezogen. Für die Wirkung auf organischen und gesamten Umsatz braucht es TACOS und eine saubere Historie.
Vergleich ACOS, ROAS und TACOS
ACOS, ROAS und TACOS haben unterschiedliche Grenzen.
Der Vergleich klärt, welche Kennzahl für operative Kampagnen, kanalübergreifende Effizienz oder Gesamtwirkung passt.
Abgrenzung der Kennzahlen
| Kennzahl | Logik | Entscheidungsnutzen |
|---|---|---|
| ACOS | Werbekosten / Werbeumsatz | Kostenquote für Kampagnen, Produkte und Suchbegriffe. |
| ROAS | Werbeumsatz / Werbekosten | Umsatz pro eingesetztem Werbebudget, kanalübergreifend verständlich. |
| TACOS | Werbekosten / Gesamtumsatz | Blick auf Werbedruck im Verhältnis zu organischem und gesamtem Umsatz. |
Praxisrelevanz und typische Fehlinterpretationen
Woran ACOS-Entscheidungen häufig scheitern.
01
ACOS isoliert senken
Wer nur die Quote reduziert, pausiert oft Suchbegriffe oder Produkte, die Wachstum, Sichtbarkeit oder Gesamtumsatz stützen.
02
Plattformumsatz mit Gewinn verwechseln
Amazon Ads und andere Retail-Media-Systeme zeigen Kosten und Sales. Marge, Warenbestand und Deckungsbeitrag liegen häufig in anderen Systemen.
03
Ein Zielwert für alles
Ein universeller Ziel-ACOS ignoriert Kampagnentyp, Produktlebenszyklus, Preisposition, Verfügbarkeit und Business-Ziel.
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Keine pauschalen Zielwerte, keine Kundendaten, keine Profitabilitätszusage.